آرشیو اردیبهشت ماه 1401

اگر بخواهیم به ساده‌ترین شکل ممکن نرخ تبدیل را تعریف کنیم باید بگوییم نرخ تبدیل یعنی چند درصد از افرادی که وارد سایت شده‌اند خواسته موردنظر شما را انجام داده‌اند. با این تعریف طبیعی است که نرخ تبدیل در هر سایتی ممکن است متفاوت باشد و به هدف‌گذاری شما بستگی دارد.
گاهی اقدام مورد نظر می‌تواند شامل خرید یا ثبت نام در سایت باشد و بعضی مواقع می‌تواند به پرکردن یک فرم یا موارد دیگر مانند فرم ثبت نام آموزش آنلاین بارازیابی دیجیتال، منجر شود. اما در نهایت هر چه نسبت اقدامات انجام شده که مطلوب شماست به تعداد ورودی‌های سایت بیشتر باشد، نرخ تبدیل بیشتری دارید. 

نرخ تبدیل را چگونه محاسبه کنیم؟
در پاراگراف قبل توضیح مختصری درمورد به دست آوردن نرخ تبدیل ارائه کردیم، اما به صورت دقیق تر این مفهوم به این شکل محاسبه می‌شود:

در محاسبه نرخ تبدیل به حجم و کیفیت اطلاعات توجه کنید
نکته مهمی که در زمان محاسبه نرخ تبدیل لازم است به آن توجه کنید، کیفیت و دامنه گستردگی دیتایی است که در اختیار دارید. به عنوان مثال، ممکن است آمار و ارقامی که به دست آورده‌اید، حاکی از نرخ تبدیل ۱۰۰ درصدی سایتتان باشد. در حالی که اگر سایت شما فقط یک بازدیدکننده هم داشته باشد و همان فرد تبدیل شده باشد، باز هم همین آمار به دست می‌آید.

به بیانی دیگر، اگر جامعه آماری شما کوچک باشد، نتیجه‌ای که از این محاسبات به دست می‌آورید چندان قابل اعتماد نیستند. مثلا تصور کنید که اگر ۵ درصد از ۲۰ کاربر در سایت شما تبدیل شوند و یکی از آنان هم اکشن مدنظرتان را به صورت اتفاقی انجام داده باشد، آیا می‌توان گفت که عملکرد شما مطلوب است؟ بدون شک خیر؛ چراکه این آمار تصادفی به دست آمده است. از سویی دیگر، اگر ۵ درصد از ۱۰۰۰۰ نفر تبدیل شوند و ۵ نفر از آن‌ها اتفاقی تبدیل شده باشند، نرخ تبدیل شما از ۵ درصد به ۴,۹۵ نزول می‌یابد، اما این آمار را می‌توان نسبتا قابل اعتماد دانست.

از آنجایی که هریک از منابع ترافیک اندکی خطا به صورت طبیعی دارند، تنها راه دستیابی به یک آمار قابل اعتماد، در نظر گرفتن بازه زمانی نسبتا بلند مدت می‌باشد. البته که نمی‌توان برای تمامی کسب و کارهای بزرگ و کوچک یک نسخه پیچید و یک بازه زمانی را برای همه آن‌ها در نظر گرفت، اما بنا بر شرایط و فاکتورهای خاص هر بیزنسی، لازم است که بازه زمانی مشخص شود. بازاریاب‌های زیادی از مدت زمان یک ماهه استفاده می‌کنند، اما اگر سایت بزرگی مانند دیجی کالا دارید، به احتمال زیاد اطلاعات یک روز برای دریافت آمار دقیق، کافی خواهد بود.

با چه ابزاری می‎توان نرخ تبدیل را به دست آورد؟
اطلاع از میزان بازدیدهای سایت، امری ضروری برای ارزیابی و مطلع شدن از جریان کسب و کارتان است و غافل شدن از آن باعث ورود ضررهای بسیاری خواهد شد. از این رو ابزارهای متعددی برای دیدن تعداد بازدیدکنندگان وب سایت و تعداد خریدهای صورت گرفته، در فضای وب وجود دارد. ابزارهایی مانند: گوگل آنالیتیکس، فیسبوک ادز، توییتر ادز، گوگل ادورز و… که در این مقاله به نرخ تبدیل و نحوه محاسبه آن در گوگل آنالیتیکسمی‌پردازیم.

راه‌های بهبود نرخ تبدیل
در زیر به برخی از راهکارهای بهبود نرخ تبدیل یا CRO می پردازیم:

۱- ساخت صفحه فرود اختصاصی
اگر برای افزایش ترافیک و فروش سایت از کمپین‌های تبلیغاتی استفاده می‌کنید بهتر است ورود کاربران به صفحه ای انجام شود که برای این کار طراحی شده است. استفاده از لندینگ پیج اختصاصی با توجه به ساختار کمپین می تواند تا حدی زیادی باعث رشد نرخ تبدیل شود.

اگر در تبلیغات هنوز از صفحه اصلی سایت خود برای تمامی محصولات استفاده می‌کنید اولین چیزی که باید تغییر کند استفاده از صفحه فرود مرتبط و اختصاصی است.

برای طراحی بهتر لندینگ پیج بهتر است مقاله لندینگ پیج چیست را بخوانید.

۲- تغییر فاکتورهای مهم cro
فاکتورهای زیادی وجود دارد که می توان با تغییر آن نتایج را بررسی کرد اما مهمترین فاکتورها CRO چیست؟

عنوان‌های تبلیغاتی: یکی از بخش‌های مهم که باید بطور مداوم بررسی شود، عناوین هستند. آزمایش عنوان‌های مختلف یکی از اصولی است که همواره باید به آن توجه داشته باشید.

پیشنهادات: تخفیف ها یا پیشنهاداتی که به کاربران ارائه می شود می تواند میزان اثربخشی متفاوتی داشته باشد. با بررسی پیشنهادات مختلف می توانید رفتار کاربران را در بازه های مختلف آزمایش کنید.

دکمه های فراخونی یا CTA: استفاده از Call-to-action های جذاب و مناسب می تواند کاربران را به فعالیتی که مورد نظر ماست سوق دهد. اگر یک CTA به اندازه کافی نمیتواند باعث تحریک کاربر شود حتما آن را تغییر دهید.

۳- A/B تست
آزمایش A/B ساده‌ترین روش CRO است. با تغییر در چند المان ساده می توانید نتایج فعلی را با نتایج قبلی مقایسه کنید. تنها کاری که باید انجام دهید دو نوع مختلف از یک صفحه را تنظیم کرده و کاربران را به طور مساوی بین آنها تقسیم کنید.

متریک‌های متعددی وجود دارد که می توانید با استفاده از آنها میزان بهینه‌ بودن صفحات را ارزیابی کنید.

Bounce rate، Exit Rate، Page load time، Total Duration از متریک‌هایی هستند که برای ارزیابی صفحات مورد استفاده قرار می گیرند.

در مورد Bounce rate می توانید در مقاله نرخ پرش چیست بخوانید.

نتیجه گیری

نرخ تبدیل یکی از معیارهای مهم در بازاریابی است. با استفاده از نرخ تبدیل می‌توانید میزان موفقیت خود را در کمپین‌های مختلف تبلیغاتی ارزیابی کرده و با استفاده از آن درصد بازگشت سرمایه خود را افزایش دهید. همواره به این نکته توجه داشته باشید که فعالسازی تبلیغ و جذب کاربر تمام راه نیست. انجام آزمایش های مختلف در زمان اجرای کمپین‌های تبلیغاتی می تواند باعث بهبود نرخ تبدیل سایت شود.

منبع: یکتانت

نقشه سفر مشتری یا Customer Journey یکی از مباحث مهم در آموزش بازاریابی دیجیتال است.
سفر مشتری به معنی کلیه مراحلی است که مشتری از زمان آشنایی با محصولات یا خدمات شما تا زمان خرید محصولات از شما طی می کند. چگونه می­دانید که مشتریان شما واقعا چه می­خواهند؟ چه اتفاقی می­افتد که شما محصول بسیار باارزش و باکیفیتی را به مشتری خود ارائه می­دهید اما آن ها هنوز هم از رقبای شما خرید می­کنند. در واقع یکی از بهترین روش­های ترسیم سفر مشتری این است که شما خود را جای آنان بگذارید و بیاموزید که مشتریان وقتی محصول شما را به طور مستقیم بررسی می­کنند، چه احساسی دارند. بهترین روش برای درک اینکه چه نقطه ضعفی در کار خود دارید این است که تحولی را در خود ایجاد نمایید. نگران نباشید ما شما را در این مورد راهنمایی می­کنیم. آماده اید؟ یک قلم و کاغذ بردارید چشمان خود را ببنید و از کسب و کار خود خارج شوید و خود را در جایگاه مشتری قرار دهید تا بتوانید وارد ذهنیت مشتری شوید. شما در حال انجام یک سفر هستید.

مزایای بررسی سفر مشتری در کسب و کار
شاید بسیاری از صاحبان کسب و کار این طور تصور می‌کنند که ایجاد یک نقشه سفر مشتری برای آن‌ها ضرورتی ندارد یا همین که درک درستی از نیاز مخاطب داشته باشند برایشان کافی باشد؛ در پاسخ به این ادعا باید عنوان کرد که همه مزایا، در راستای ارتقاء و بهره‌وری حداکثری از کسب و کار است. در زیر به معرفی برخی از این مزیت‌ها می‌پردازیم:

افزایش سرعت در چرخه فروش
قطعا یکی از مهم‌ترین مزیت‌های ایجاد پلن برای سفر مشتریان، افزایش هر چه بیشتر سرعت در چرخه فروش محصولات است. با این کار می‌توانید سرعت دسترسی مخاطب به محصولات را افزایش دهید. با توجه به این که تا کنون شرکت‌های کمی از این روش برای ارتقاء کسب و کار خود بهره گرفته‌اند، شما می‌توانید با ایجاد هر چه سریع‌تر آن، سرعت بیشتری برای جذب مخاطب به کار گیرید.

افزایش درآمد
بدیهی است که هر چه تعداد مشتری بیشتری را جذب کنید، درآمد و فروش بیشتری نیز خواهید داشت.

بهبود ارائه خدمات به مشتریان
ایجاد نقشه سفر مشتری، یک برنامه برد-برد است. در واقع شما در عین این که درآمد بیشتری کسب می‌کنید و وضعیت کسب و کار خود را ارتقا می‌دهید، می‌توانید نیاز مشتریان را نیز با بالاترین سرعت پاسخ دهید و از این طریق رضایت مشتری را نیز جلب نمایید.

افزایش بازده بازاریابی محتوایی
یکی از اصلی‌ترین مزایای ایجاد این نقشه، بالابردن بازده بازاریابی محتوا است. در واقع تلاش شما برای تولید محتوا و دیده شدن کسب و کار، نتیجه بهتری به همراه خواهد داشت.

علاوه بر موارد عنوان شده، مزیت‌های بی‌شمار دیگری برای ایجاد نقشه سفر مشتری ذکر شده است. مجموع این مزیت‌ها باعث شده است که امروزه بسیاری از شرکت‌ها از این روش بهره‌مند شوند. با این حال راه زیادی برای آشنایی همه کسب و کارها با این رویکرد وجود دارد و استفاده سریع‌تر از آن می‌تواند کسب و کار شما را جزو پیشتازان این حوزه قرار دهد. در شکل زیر یک نقشه سفر مشتری طراحی شده در حوزه نرم افزار باربری را مشاهده می کنید.
تفاوت سفر خریدار و سفر مشتری چیست ؟
ممکن است این سوال برای شما پیش آمده باشد که تفاوت این دو یعنی سفر مشتری و سفر خریدار در چیست. این نکته را باید به خاطر داشته باشید که هیچ شخصی تا زمانی که از سفر خریدار عبور نکرده باشد نمی‌تواند به یک مشتری تبدیل شود. تنها در مرحله تصمیم‌گیری است که مشتری به این نتیجه می‌رسد که برند شما مناسب اوست.

در سفر خریدار تلاش می‌کنید که شخص را با کار بر روی «نقاط درد» (Pain Points) یا همان «نقاط حادثه‌خیز» به گونه‌ای پرورش دهید که شما را به یاد داشته باشد و بداند که چه کمکی به او کرده‌اید. زمانی که این شخص خریدی انجام دهد نباید او را رها کنید چراکه خرید محصولات و خدمات تنها هدف شما نیست. زمانی که شخص از سفر خریدار عبور کرد و به مشتری تبدیل شد باید به کمک سفر مشتری سبب وفاداری او شوید. این بدان معنا است که در ادامه، مشتری برای رفع هریک از نیازهای خود به شما مراجعه می‌کند.

تفاوت دیگر این است که در هر یک از این سفرها، شخص را برای دریافت خروجی متفاوتی تربیت می‌کنید. در سفر خریدار، شخص برای تبدیل شدن به مشتری تربیت می‌شود. با ایجاد وفاداری در سفر مشتری در ادامه مسیر او را به سفیر برند و تبلیغات خود تبدیل می‌کنید.

تفاوت دیگری که می‌توان بین سفر مشتری و سفر خریدار در نظر گرفت، نحوه پرورش شخص به خریدار و خریدار به مشتری است. در سفر خریدار، او را به کمک آگاهی، ملاحظه و تصمیم‌گیری پرورش می‌دهید. ممکن است کتاب‌های الکترونیکی، بروشورها یا محتوای آموزشی مانند فیلم‌های آموزشی و پادکست در اختیار آن‌ها قرار دهید.

جمع بندی و نتیجه گیری

در پایان باید عنوان کنیم که ایجاد یک نقشه درست برای سفر مشتری Customer Journey جز با درک نیازهای مشتریان امکان‌پذیر نخواهد بود. در واقع هیچ روش کلی برای ایجاد نقشه سفر مشتری وجود ندارد و توجه مداوم به مسیر حرکت مشتری می‌تواند در ایجاد یک نقشه مناسب کمک کننده باشد. آنچه قابل توجه است، اهمیت استفاده از این نقشه و شناخت مراحل کلی رسیدن به آن برای پیشبرد کسب و کار است. نقشه سفر مشتری، موثرترین روش برای تجسم این اطلاعات است؛ خواه سفر خود را برای مشتری بهینه کنید یا در جستجوی یک فرصت تجاری جدید برای رفع نیازهای ناشناخته مشتری باشید.

منبع: شهر محتوا